Wirkung über Inhalt
Ich bin bereits seit 2010 täglich als Erwachsenenbildungstrainer – vor allem im Bereich Kommunikation und Motivation – tätig. Mir wurde in meinen Ausbildungen und in meinem Studium klargemacht, dass der Inhalt meiner Trainings über meinen Erfolg bei den Teilnehmern entscheidet. Deshalb setzte ich meinen Fokus genau auf dieses Element. Sehr lange Einarbeitungsphasen in die Thematik und dementsprechende Vermittlung.
Von meiner ersten Trainingssekunde an bemerkte ich, dass das nur die halbe Wahrheit sein kann. Sich nur auf den Inhalt zu konzentrieren, schien irgendwie nicht der richtige Weg zu sein, obgleich er funktionierte. Doch ich wusste, es geht noch besser.
Wirkung über Beziehungen
Ich fühlte, dass es ein „Mehr“ geben muss, welches über die Vermittlung des Inhalts hinausgeht. Und das war die Art und Weise, wie ich mich selbst wahrnahm und mich nach außen hin präsentierte.
Zu Beginn erfolgte dies eher aus einem Instinkt heraus. Etwas, das man einfach macht, weil es funktioniert und sich gut anfühlt.
Vielleicht sollte man nicht nur die Dinge im Auge behalten, die nicht funktionieren. Wenn man eine Gruppe begeistern kann mit Inhalten und der eigenen Persönlichkeit, dann kann man diese Fähigkeit untersuchen und beim nächsten Mal bewusster und professioneller einsetzen. Zum Wohle der Teilnehmer und zu meinem eigenen Wohl.
Aus meinen hunderten von Trainings hat sich Folgendes herauskristallisiert: Werde ich als „angenehme“ Person wahrgenommen, sind meine Teilnehmer eher bereit gewesen, mit mir zu arbeiten. So klar, so lapidar.
Der sympathisch-blinde-Fleck
Obgleich es eine Binsenweisheit zu sein scheint, machen sich die wenigsten Menschen die Mühe, an ihrem Auftreten und an ihrem Kommunikationsverhalten zu arbeiten. Mich eingeschlossen, obgleich ich Kommunikationstrainer, studierter Pädagoge und Philosoph bin. Das Reflektieren sollte uns im Blut liegen. Tut es auch, nur nicht, wenn es um das eigene Verhalten geht. Da herrscht oftmals ein blinder Fleck. Kennst du vielleicht von dir selbst auch.
Wir schätzen uns oftmals besser ein, als die anderen. Das nennt man den „Über-dem-Durchschnitt-Effekt“. Man glaubt, man sei klüger, belesener oder sympathischer als der Durchschnitt. Ich nehme mich da gar nicht aus. Als ich meiner Frau mitteilte, ein Buch über Sympathiegewinnung zu schreiben, schaute sie mich erstmal etwas verwirrt an. Für mich war es selbstverständlich zu glauben, ich sei sympathisch. Ihre Blicke zur damaligen Zeit verrieten mir etwas Anderes…
Das Schuppen-Auge-Problem
Doch auch ich musste erst eine Erfahrung machen, welche besonderen Ein-Druck bei mir hinterließ. Mein im März erschienenes Buch beginnt genau mit dieser Geschichte.
Im Sommer 2013 stehe ich mit einer Präsentation zum Thema Körpersprache und Verkauf vor einem Entscheidungsgremium einer großen Bank in Wien. Es ging um einen äußerst lukrativen Auftrag, für welchen ich andere Projekte abgesagt habe. Ich habe alles auf eine Karte gesetzt – und verloren.
Etliche Wochen Arbeit fließen in diesen Vortrag, der genau 20 Minuten dauern durfte. Ich gab mein Bestes – doch das „scheinbar“ Beste ist oft nicht genug. Obgleich es vor der Präsentation gut aussah mit einem Engagement für mich, sah es nach dem Vortrag sehr schlecht aus. Ich bekam 2 Tage später die Absage. Eine Welt bricht für mich zusammen. Was so sicher schien, löst sich plötzlich in Luft auf. Mir wird der Boden unter den Füßen weggezogen.
Vom Guten des Schlechten
Lag es an den Inhalten? Lag es am Publikum? Lag es am Datum? Alles Papperlapapp. Es tat zwar weh, dies einzusehen, jedoch war meine Ausstrahlung Schuld an dem Dilemma. Ich habe es nicht geschafft, Nähe zu den Entscheidern aufzubauen. Der berühmte Funke wollte einfach nicht überspringen. Ich habe auch viel zu wenig getan dafür. Ich verließ mich auf meine Inhalte und mein Angebot. Doch das war eindeutig der falsche Weg.
Wenn du etwas verkaufen willst – ein Produkt, eine Dienstleistung, deine Arbeitskraft, deine Zukunftsvisionen – dann führt langfristig kein Weg daran vorbei, aktiv ein angenehmes Gesprächsklima zu erschaffen. Dieses kann sich zwar auch spontan ergeben, wenn man sich auf Anhieb sympathisch ist, jedoch kannst du dies auch willentlich beeinflussen. Nicht garantiert, aber wesentlich kontrollierter als ohne diese Techniken. Wenn du es für richtig erachtest.
Der neue Weg zu mehr Sympathie
Seit dieser kapitalen Niederlage in Wien beschäftige ich mich ganz bewusst mit Themen rund um die Sympathiegewinnung. Ich wälzte Bücher zu diesem Thema. Ich las wissenschaftliche und philosophische Bücher im Bereich Sympathiegewinnung. Ich experimentierte in der Praxis mit meinen neuen Erkenntnissen. Ich entwickelte eigene Modelle.
Ich bin zu dem Schluss gekommen, dass es genau dieser Weg es ist, der uns sympathisch macht:
Versuchen – Scheitern – Aufstehen – Analysieren – Teilen – Gemeinsam darüber lachen
Natürlich gibt es noch Feinheiten, wie man etwas präsentiert, wie man so scheitert, dass es einen nicht in Kapitalnöte bringt, wie man genügend Selbstvertrauen aufbaut, dass man ein Scheitern in Kauf nimmt, dennoch ist es genau dieser Weg, der dich deinem eigenen Sympathiecode finden lässt.
Der neue Reiz der Langsamkeit
Das geht logischerweise nicht von heute auf morgen. Ein tiefgreifender Prozess benötigt in der Regel Zeit, um sich zu entfalten. Was sehr schnell gehen kann, sind Impulse, die dich auf den richtigen Sympathiepfad führen. Das Beschreiten, Verfeinern und Verbessern dauert dann wieder.
Ein Freund hat mich kürzlich gefragt, wie es mir geht und ich meinte, mir geht alles zu langsam. In allen Bereichen. Ich bin ein äußerst ungeduldiger Mensch. Darauf meinte er: „Große Bäume brauchen tiefe Wurzeln“. Dieser Satz gefällt mir und ich teile ihn sehr gern mit dir.
Ebenso bin ich dir gern dabei behilflich, deinen eigenen Sympathie-Code zu knacken.
In diesem Sinne,
sympathische Grüße aus der Südsteiermark
Dein Michael Jagersbacher