Sympathischer Umsatz
Der Titel dieses Blogbeitrages ist: „Verkauf ist bös-artig“. Ich gebe zu, es ist etwas überspitzt formuliert, hat jedoch einen wahren Kern. Weshalb ich dies glaube, beschreibe ich im Artikel. Viel Spaß beim Lesen!
In meiner Firma – www.treshombres.at – geht es um den Verkauf von exklusiven Waren aus der Karibik und Europa, die mit einem Segelschiff ohne Motor transportiert werden. Einzigartig. Damit dieses Schiff seine außergewöhnliche Reise fortsetzen kann, müssen diese mitgebrachten Waren von meinen Geschäftspartnern und mir verkauft werden.
Eines vorweg: Ich bin definitiv kein geborener Verkäufer. Ich habe mir das Verkaufen in Theorie und Praxis aneignen müssen. Dabei habe ich festgestellt, dass Sympathie nicht notwendigerweise zu mehr Umsatz führt. Je nach Auslegung der „Sympathie-Variante“ werden sie nicht nur nicht verkaufen, sondern unter Umständen sogar ihre Waren mit weniger Profit ausstatten können. Das bedeutet, du bekommst weniger, als du ursprünglich plantest. Nett und höflich sind notwendige, jedoch keine ausreichenden Bedingungen, um ein gutes Geschäft abzuschließen. Unter einem guten Geschäft verstehe ich eine WIN-WIN-Situation für dich und deine Kunden.
Verkauf ist unnötig
In meiner Tätigkeit als Head of Sales meiner GmbH lernte ich viele andere Verkäufer und ihre Strategien kennen.
Eine Situation hat sich seitdem in mein Hirn gebrannt. Unser Nachbarsstand auf einer Messe hatte tolle Produkte und eine riesige Verkaufsfläche. Preislich waren die Produkte sicherlich im gehobenen Bereich, jedoch war ein „Fairnesskontext“ gegeben, was den höheren Preis rational rechtfertigen würde.
Mit einem Auge konnte ich ihre Verkaufsaktionen mitverfolgen. Es fehlten einfach die Abschlüsse. Nach getaner Messe sprach ich mit der verantwortlichen Person über die Performance. Ich fragte, ob sie zufrieden sei mit den Umsätzen. Die verblüffende Antwort: „Umsatz ist uns nicht so wichtig. Wir sind froh, mit vielen Menschen gute Gespräche geführt zu haben“. Diese Antwort überraschte, da es ein Einzelhandelsunternehmen war und die Beschäftigten ihren Lohn logischerweise durch Verkäufe finanziert werden.
Verkauf ist böse
Allein durch Beratung kann dieses Unternehmen keinen Umsatz machen. Doch, weshalb verstehen sich die Verkäufer als Berater? Welchen Unterschied macht es, ob wir uns als Berater oder Verkäufer sehen?
Zu Frage 1: In unserer Gesellschaft scheint der Beruf des Verkäufers sehr negativ behaftet zu sein. Beinahe etwas, für das wir uns schämen sollten. Niemals zugeben, dass wir etwas verkaufen wollen. Da ist man doch lieber Berater oder Consulter und steht dem Kunden bei, anstatt ihn über den Tisch zu ziehen, so die Meinung vieler. Zu sehr wird in diesem Zusammenhang von Manipulation gesprochen.
Die Berufsgruppe des Verkäufers gibt es an sich nicht. Sehr wohl jedoch Sparten, in denen „mehr“ verkauft werden muss, der Verkauf somit einen höheren Zeitanteil einnimmt, als andere Tätigkeiten. Der Ruf bzw. das Prestige von Berufsgruppen mit hohem Verkaufsanteil ist äußerst gering, wie diese Umfrage aus Deutschland beweist. Hier nimmt beispielsweise der Versicherungsvertreter abgeschlagen die letzte Stelle ein. Bankangestellter zu werden, erscheint auch nicht besonders erstrebenswert, laut dieser Studie.
Ich kenne wenige Menschen, die stolz darauf sind, den Beruf des Verkäufers inne zu haben. Ich kenne viel mehr, die sich als Berater positionieren, um ja nicht in Verdacht zu geraten, etwas verkaufen zu wollen.
In Graz wurde ein interessanter Verein zu diesem Thema gegründet – ich bin übrigens selbst Mitglied -, welcher das Thema Verkauf und das Prestige des Verkäufers wieder in ein anderes Licht rücken soll. Hier der Link zum VÖVM.
Beratung macht sympathisch
Aufgrund der eben beschriebenen Phänomene scheint es klar, weshalb man den Begriff des Verkaufens eher vermeidet. Beratung ist viel unverbindlicher und nimmt den Druck von der eigenen Person. Diese Bezeichnung macht jedoch etwas mit uns – sie lässt uns das Ziel des Abschlusses aus den Augen verlieren. Im oben genannten Fall regiert das Prinzip Hoffnung. Hoffnung darauf, dass der Kunden irgendwann einmal Produkte der Firma konsumiert.
Nur so nebenbei: diese Firma trat wenig später an mich heran wegen einer Konzeption eines Kommunikationstrainings. Ich schrieb das Konzept und reichte es ein. Die verantwortliche Person rief mich wenig später an, um mir mitzuteilen, dass sie die Trainingsinhalte wunderbar finde. Jedoch sollte ich überall das Wort „Verkaufen“ streichen bzw. umschreiben. Ihre Mitarbeiter haben diesen Terminus nicht so gern. Ich lehnte dankend ab 😉
Sympathie und Abschluss
Viele von uns haben Angst vor Ablehnung! Ich gehöre ebenso dazu. In einem echten Verkaufsgespräch bieten wir viel Angriffsfläche, vor allem wenn es um den Abschluss geht. Das berühmte „Nein“ vom Kunden verstehen viele als „Nein“ zur Persönlichkeit des Verkäufers. Ein Buch, das mir sehr geholfen hat, diese Angst zu überwinden, ist vom international anerkannten Sales-Genie Martin Limbeck: Nicht gekauft hat er schon!
Sympathie ist zweifelsohne wichtig im Verkaufsakt. Nur diese allein, ist kein Garant für ein gutes Geschäft. Besonders erfolgreiche Verkäufer können Nähe herstellen und schaffen es – im richtigen Moment – eine gewisse Distanz zum Gegenüber herzustellen, wenn es um den Abschluss geht. Da muss man kurz in eine Dominanzrolle gehen und den Abschluss in die Wege leiten. Die andere Möglichkeit wäre, dass der Kunde selbst um den Abschluss bittet. Ansonsten verläuft das Gespräch im Sande und man sieht sich vielleicht, irgendwann oder gar nicht mehr wieder und jemand anders macht den Sack zu.
Sympathisches Selbstvertrauen
Wir sind in viel mehr Situationen in der Verkaufs (oder Kaufs-)position als uns bewusst ist. Ich habe dies bemerkt, als ich meinen Sohn ins Bett stecken wollte. Dieser fing an, mit mir zu Verhandeln – mir seine Position zu „verkaufen“. Er wollte logischerweise einige Minuten herausschinden, ich wollte dies unter allen Umständen vermeiden. Jeder bringt Argumente und versucht zu einem positiven Abschluss zu gelangen. Wir fangen also schon im Kindesalter an, Verkaufsstrategien zu entwickeln, ohne sie als solche zu benennen. Auch Gespräche mit dem Partner, welchen Kinofilm man wählen sollte, ist nichts anderes als ein Verkaufsgespräch. Je besser ich mit positioniere, desto eher werde ich mit meinem Anliegen durchkommen. Nicht mit der Brechstange, sondern mit Geduld, emotionaler Nähe und dem Fokus auf den Abschluss. Sympathisch, jedoch nicht in allen Lebenslagen 😉
Wenn du wissen willst, wie dies funktioniert, kontaktiere mich gern unter: sympathiecode@michael-jagersbacher.at